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暖通经销商做好这几步,利润上个大台阶!


  【分分彩  】经销商做生意最关注的就是利润,每一个经销商都在想如何让自己的生意持续发展、壮大、盈利,但是现实生活很残酷,多数经销商面临着利润难增长的困扰。

  “管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个暖通经销商的答案都不一样,当我们做不好的时候,一定要反思,为什么我做不好?哪些因素影响我们做不好?下面小编从以下四点出发,分析问题的原因:

  01人的因素:老板和高管的天花板

  很多经销商做不大、做不强,其最根本的原因不是产品,也不是队伍,而是一个公司的老板,有什么样的老板就有什么样的企业,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度决定公司生意的规模,决定了员工的高度,而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。

  还有一个重要原因是高管团队出现的天花板,暖通行业有两种现象很突出:

  第一个是用子弟兵。对于老板来讲,子弟兵有三个优势:用得放心、不易离职、成本低,经销商采用的是家族管理制度,这对未来的发展是不利的。

  第二个是老面孔。在很多经销商的核心管理团队中,每天都是一些老面孔,而有趣的是,遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题,新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题,说的问题让你胆颤心惊,他们传递了太多负能量的东西,而新人来了不一样,他为了证明自己,要不断找方法,找机会,推动销售成长。所以说老板在用人时,要多引进人才,屏蔽绝对的家族化管理,让新鲜血液成为公司发展的持续动力。

  02产品因素:如何在老产品中挑黄金?

  “人一样,代理的产品不一样,最终产品决定人不一样”,“选择大于努力,努力选择,不是随便选择后努力”。这两句话经销商们应该铭记,所有做强做大的经销商,他们手里都有自己的核心武器,那就是好产品。

  那么,如何甄选好的产品,在众多产品中挑出黄金呢?

  有一种方法,叫做特色产品确定法,我们都知道,在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律,第一个叫“第一”,第二个叫“唯一”,所谓第一就是品牌,每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的,而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的,品牌是经销商的武器,武器决定你的未来。

  而唯一是指,产品不是品牌,但特点很独特,仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰,这就来源于第一和唯一。

  所以经销商选择产品时,一定要问自己两句话,第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”,第二是“能否让消费者在众多产品中记住你”。

  而所谓产品特点,简要概括为以下四个特征:

  第一个是材料和功能的唯一性;

  第二个是核心技术的唯一性;

  第三个是包装的标准区隔型;

  第四是产品外形的区隔型。

  要使自己的产品脱颖而出,被消费者记住和认同,是必须要具备以上其中一点的。所以,大多生产厂家也要从这几点进行升级和创新。

  03市场容量和竞争格局:品类空间决定发展规模

  什么叫市场容量?众所周知,空调产品的品类空间非常有限,当经销商选择产品时,一定要考虑产品还是价格,这两年你会发现身边有一个现象,做各品牌的中央空调经销商销售额达到千万的很多,所以说品类空间决定你的市场规模。

  第一点要提的是竞争格局,前面说到,市场容量小,销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。

  其次,你还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势。

标签: 暖通经销商  

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